■　経営のヒントになれば幸いです

商談成立に結びついたひと言。 顧客の信頼を得たひと言。 前回の失敗を挽回できたひと言・・・。 　とっさのひと言がピンチをチャンスに変えることがあります。 　商売上手な人を観察していると、効果的な 「ひと言」 をタイミング良く相手に投げかけているようです。 　そんな 「ひと言」 のバリエーションをいくつか用意しておくと、商売のシーンだけでなく人間関係全般にも役立つものです。 　たとえば 「あの人がほめていましたよ」。 　あからさまなお世辞を嫌う人はいても、間接的に聞かされる自分の良い評判に悪い気がする人はいません。 　第三者を引き合いに出してほめると、直接ほめるより相手の心に響くことが多く、しかも相手の自尊心が満たされます。 　このひと言のポイントは誰を引き合いに出すか。 　顧客が、「あの人に認められたら嬉しい」 と思うような人であれば、気を良くした顧客との商談は和やかに、かつスムーズに進むことでしょう。 　とはいえ作り話は御法度なので、「あの方にも好評なんです」 というような間接的に自社の商品やサービスを持ち上げる変化球も覚えておきたいものです。 　一見ネガティブな表現であっても、使い方次第ではかえって顧客との関係が良くなるひと言が「最悪の場合」。 　「最悪の場合は○○○ですが、□□□のような対応が可能です」 と提案すれば、リスク回避を兼ねた対策案の提言になると同時に、「本音で商売できる相手」 という信頼を得られることもあります。 　ただし、対策案のない 「最悪の場合」 は、あなたにとってまさに 「最悪の場合」 になることもあるのでご注意ください。 　 最後に、大事な場面で 「大丈夫だと思います」 では相手の背中は絶対に押せません。 　商談が佳境に入ったら、「ぜひ私にお任せください！」 の力強いひと言で顧客の不安を取り除き、自信を持って商談成立へとコマを進めましょう。 　結果、「やっぱりこの会社に任せて良かった」 となれば、仕事の成果と自分の決断が正しかったことへの満足感で、相手はあなたを二重に評価するでしょう。 　つまりは、胸を張って 「ぜひ私にお任せください！」 と言える堅実な商売こそがピンチを救うということですね。