電車で旅をするとき、鉄道マニアならともかく、おおむね新幹線や特急を利用するでしょう。 限られた時間を有効利用しようと思えば、移動時間は短いに越したこと はありません。 時間に限りがある点では商談も同じです。
しかし、商談の達人は新幹線には乗りません。 あえて各駅停車で目的地を目指します。 各駅停車とはつまり、相手の反応を見ながら商談を進めることです。
そんなの当たり前だと思いますよね。
けれど思い出してみてください。 過去に失敗した商談の敗因は、だいたい 「しゃべりすぎ」 だったはずです。
商品やサービスの説明に一生懸命になるあまり、自分だけが一方的にしゃべってしまった。 良かれと思って資料を山ほど用意したせいで説明に終始してしまった。
相手の反応が悪いので、つい余計な話を持ち出してしまった…。
心当たりはないでしょうか。 無駄に口数が多くなれば墓穴を掘ります。 うっかり暴走特急に乗って墓穴を掘ってしまい、契約という目的地に着く前に自滅した苦い経験はありませんでしたか？
商談には流れのメリハリが必要です。 メリハリがないと相手は “喰いつきポイント” をつかめず、ただ話を聞くだけになってしまうのです。
相手に口を開いてもらわなければ要望が分かりません。 要望が分からなければ契約を成立させることはできません。
だから商談の達人は各駅停車に乗って、相手が喰いつきやすいポイントを増やすのです。
相手の反応が思わしくなければ、 「 いかがでしょう。ご興味を持っていただけそうですか？」 と振ってみる。
さらにもっと核心に触れたければ、漠然とした問いかけではなく 「 ＡとＢならどちらに興味 をお持ちですか？」 とあえて相手に選ばせる。
自分がしゃべりすぎたと思えば、少し沈黙すればいいのです。 こちらが黙ると相手はなぜか居心地が悪くなって、仕方なく口を開くものです。
長年連れ添って会話のなくなった夫婦でも、各駅停車に揺られていたら多少は話をすると思います。 車窓を流れる景色に共通の 話題が見つかるかもしれません。
商談相手を会話のなくなった伴侶だと思えば、相手の口を開かせるにはそれなりのお膳立てが必要なのです。 |
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